让灵魂附在另一个骨架里,去追逐和感受另一个人生,或平淡如水,或光怪陆离,那些都是你不曾拥有,却极致渴望的世界......
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任务分解和培训

更新于:2018-03-16 13:57:46 字数:2221

  年后上班第一天,林总召开了部门会议。分配了今年的任务,总任务是2000万,林总自己扛800万,宋磊500万,张通300万,姜江300万,我100万。这任务指的是收款,而不是签约。林总打开了投影,分析了去年的客户情况,加上年底的突击,现在签约1200万左右,为了完成2000完的收款,签约量必须得达到2300万左右。现在团队手头上的客户,预计还能签500万,这样算来,新客户签约缺口达600万,这个数字还是很大的。

  林总分配了任务,把每个已有客户都进行了详细分析,制定了详细的签约收款时间表,督促成员按时按量完成。说到我的时候,给我的任务是签约150万,一个公司客户没有,全部来自于新签约。我心中一紧,这150万全部得新开发,我又没有做过销售,难度可想而知,顿时对未来一片迷茫。

  林总似乎看出了我的焦虑,对我说道:“李王以前没做过销售,今年的压力确实很重,今天反正没事儿,我和他们就给你做个销售的初步培训吧。”我感谢摊开笔记本,认真看着林总,开始做笔记。林总说:“我们是公司的王牌销售团队,对公司的贡献最大。为了保证任务的顺利完成,需要每个人都能够成为销售精英中的精英。销售绝对不是天生的,是门技术活,经过后天的培养和努力,是非常有可能成为王牌销售的。要做好一个销售,必须具备最基础的三个品质,那就是勤奋、坚持和专业。勤奋是指,销售是用腿跑出来的,是一个一个电话打出来的,必须保证有足够多的客户储备,才能从中选择出优质客户进行攻克,才有可能达到签约收款。坚持是指,销售是伴成委屈成长的,客户拒绝是常态,我们必须得优质目标客户进行长期跟踪,不断分析其情况,长期跟踪出效益,尤其是对大客户。专业是指,销售必须成为所属行业的专家,得了解客户的行业,了解自己的产品,对客户做出最优的媒体推广方案,为客户创造价值。这三点是道,先把道研究清楚,其他销售技巧等等都是术。”

  宋磊补充道:“林总说得很好,我是林总一手带出来的兵。对于林总说的三点我是深有感触,跟你具体讲一下吧。首先是勤奋,勤奋是王牌销售的第一条件,既然选择做销售,那几乎就象征着没有自己的私人时间了。晚上、周末、节假日如果有条件都得跟客户待在一起,想法设法跟客户沟通感情、产品,你占用客户时间越多,竞争对手跟客户接触时间就越少,最终结果就是我们占有客户的总投放量比例越高。其次是坚持,销售过程其实就跟谈恋爱一样,被拒绝是常态,如果你追女孩刚表白了就会被接受,是不是不太可能?你肯定是先被拒绝,然后你会想方设法的去制造偶遇、接触其闺蜜、展示你的优势、节假日制造浪漫,最终坚持下来才能追到手。销售也是如此,尤其是面对大客户,你得在被一次次或直接或委婉的拒绝后,继续不断加深与客户各相关职能部门负责人的沟通,建立良好的个人感情,阐述清楚自己产品的优势,打持久战,最终攻克。最后是专业,你得成为网络媒体行业和客户行业的专家。客户向你咨询解决方案时,你得有自己完整的说辞,能说服客户接受你的解决方案,让他觉得你从他们角度出发的,是能够解决他们的实际问题的。同时,你得熟悉客户的行业,你能用他们行业的术语或语言来沟通交流,你得知道行业发展趋势、行业八卦消息乃至生产流程,有必要的话多在客户工厂和经销商店里待待,最终让客户感觉你是他们的同行,是他们的一份子。”

  张通接过话来,呵呵笑笑:“林总和宋磊都是咱们学习的榜样,说得都很好。我来跟你谈谈我的感触,除了这些”道“之外,我们还可以追求一些术的东西。简单说几点吧,第一是销售要形成自己的销售风格,每个优秀销售的风格可能都不一样,有的擅长公关,有的擅长人情,有的擅长运营,总之各有侧重。在长期的销售过程中,你得找准自己的点,形成自己的风格。我觉得做销售要学会扬长避短4个字,什么意思呢?我们都是成年人了,改进自己的缺点很困难,但是发扬自己的优势相对简单。你在销售过程中,要不断强化自己的优势,巩固自己的风格。第二是注意收集客户情报,打通客户内容的各个关节。从厂方总经理乃至到门卫、从经销商老板到店员,各个关节都得能收到情报,而且是真实的情报。最后这些情报汇总起来加以加工分析再来制定自己的销售策略,这就是所谓的知己知彼。第三是找准自己的销售节奏,销售过程是需要节奏感的,跟体育运动、音乐是有相通之处的,你看刘翔为什么跨栏能成世界第一,他无障碍速度并不算最快的,但一有了栏,加上自己的跑步节奏,最终就能得冠。销售的节奏就是你得在合适的时间干合适的事情,提案、公关、签约、收款都得踩到点上。第四是要做好客户服务,签完约收完款后才是服务的开始而不是结束。只要客户服务做好,客户付款才痛快,第二年续约也才比较简单。这个话题简单提一下,但内容很多很杂,找机会再跟你好好系统说说。"

  姜江乐了:“各位前辈实战经验丰富,我和李王都沾光了啊,谢谢分享呀。我也是新手,经验不多,也跟李王简单说说。”宋磊插话道:“姜大小姐可是我们的公关能手啊,只要客户是男的,一抛媚眼,全部通杀。”“你少来,”姜江白了宋磊一眼“李王你别听他说,我一个小女子嘛,没你们大男人那么专业,只能撒撒娇,让客户同情一下,给点钱喽。算了算了,不说啦,我也是个小白。”

  林总总结道:“姜江可不是小白,刚来公司第一年就能收近300万,很好,李王你要好好跟她请教。今天说得有点多也比较笼统,李王你回去好好消化一下,趁着现在客户工厂没开工呢,多做些准备,收集些客户资料,尽快进入工作状态。”我忙答好。